Mejore ventas con este Hack de Comunicación
Empresas y locomotoras
Las ventas son el combustible de una empresa
¿Recuerdas las antiguas locomotoras que usaban carbón para moverse? Bueno, pues una empresa se mueve con dinero, gracias a este se impulsan campañas de marketing, se paga a los empleados, se financian proyectos, etc. El dinero se consigue generando más ventas, por esta razón durante muchos años se ha estudiado este arte y por ello se han desarrollado muchas metodologías y formas diferentes de hacerlo.
Algunas empresas cuentan con sistemas semi-automatizados que hacen uso de herramientas de marketing digital. Estas funcionan como una especie de inteligencia artificial que se encarga de llevar al cliente a través del proceso de compra, a la vez que realiza el seguimiento.
Otras empresas más tradicionales generan confianza en el consumidor mediante llamadas telefónicas o reuniones, de esta manera evalúan las necesidades del consumidor y lo guían hasta cerrar la venta.
También están aquellas empresas que hacen un mix de ambos métodos.
Sin importar el método que prefieras, debes tener en consideración la manera en que presentas al consumidor tu propuesta de venta.
La comunicación es la clave
Es común que cuando se quiere vender se hable sobre las características del producto. Pero no es esto lo que hace que alguien compre tu producto o servicio, lo que vende es en realidad el impacto que tiene en la vida de tu consumidor.
La riqueza que puedes generar con tu empresa es proporcional al impacto que generas en la vida de otros.
Puedes tener una maravilla en innovación tecnológica, a pesar de esto, si tus clientes no entienden de qué manera ese producto cambiará sus vidas, no van a comprarlo.
He visto muchas grandes ideas caer al poco tiempo de ser lanzadas, ya que no saben comunicar el impacto que representan en la vida de otras personas.
Veamos como funciona en la práctica
Imagina que una persona entra a un negocio de zapatos, toma de la vitrina un par de zapatos y pregunta por ellos, el vendedor le dice “estos zapatos son muy cómodos y están diseñados con materiales resistentes, tienen una garantía de 1 año, el precio es de 100 dólares”.
Después esta misma persona va caminando y ve en otro local el mismo par de zapatos, pero al entrar el vendedor le pregunta sobre sus necesidades. Conociendo mejor al consumidor el vendedor dice: “con estos zapatos podrás aventurarte en todo tipo de terrenos teniendo la completa certeza de que llegaras a donde necesites, los compran mucho para hacer ciertos deportes porque son muy cómodos y resistentes ¿los quieres probar?”.
¿Crees que es más probable que esta persona compre el producto al vendedor que habló sobre las características del producto? ¿o es más probable que le compre al vendedor que se centró en mostrar cómo el producto resuelve sus necesidades?
Probablemente tenga más éxito el segundo vendedor.
Psicología de las ventas
El primer vendedor únicamente está hablándole a la mente lógica del consumidor.
El segundo vendedor está generando una reacción emocional conectada con los deseos y necesidades del consumidor. Además está guiando su imaginación mostrando cómo el producto es perfecto para él. Adicionalmente está generando valor social, al hablar sobre cómo este producto es usado por un gran número de personas que realizan actividades similares.
Ahora quiero que reflexiones sobre tus procesos de ventas y el discurso que usas ¿te centras en las características de tu producto o servicio? o ¿enfocas tu discurso en el impacto que tendrá en la vida de tu consumidor?
¿Quieres aplicar estos principios a tu discurso de ventas?
Ten en cuenta los siguientes puntos:
- No empieces hablando sobre características que se han convertido en un estándar en tu industria:
No necesito saber que el celular que voy a comprar tiene cámara o que tiene acceso a internet, es lo mínimo que espero. En lugar de ello me gustaría saber que lo hace diferente a otros celulares o de qué manera ese celular me representa como parte de un grupo (visionario, emprendedor, geek, gamer…)
- Recuerda que disparar reacciones emocionales es importante:
Llevar a tu cliente a imaginar cómo mejorará su vida si toma la decisión de comprar tu producto o servicio. Comunica como otros ahora se están beneficiando y como la compra puede impactar en su estilo de vida y en su felicidad.
- Muestra testimonios y habla sobre la experiencia de otros usuarios:
Esto ayudará a disminuir la incertidumbre y aumentará la confianza en la marca, el producto o el servicio, por esto es FUNDAMENTAL que cuides la experiencia del usuario, ellos pueden convertirse en tus promotores, pero también pueden destruir tu reputación.
¿Te gustaría aprender más sobre el arte de vender?
Cuéntanos tus dudas y los aspectos sobre los cuales te gustaría que aprender más.
Un saludo.
